Mám mu dať ďalšiu šancu?

Som obchodným riaditeľom a zároveň jedným z troch spoločníkov v našej firme. Sme reklamná agentúra. Máme päť obchodníkov. Štyria, obchodne starší sú v pohode. S tým najnovším mám ale problém. Nemá také výsledky, ako som očakával. Dal som mu už tri šance, ale takmer nič sa nezmenilo. Mám ale stále pocit, že by mohol byť dobrý. Mám mu dať ďalšiu šancu?

***********************

Správna odpoveď môže byť ľahká a jednoznačná, ale i pomerme komplikovaná.

Je to ako s lietadlom. Váš obchodník je pilot, ktorého ste najali, aby lietadlo dopravil do cieľa. Lietadlo je váš produkt.
Je letu schopné?
Majú krídla správny tvar a veľkosť?
Natankovali ste dostatok paliva?
Je motor dostatočne silný, aby lietadlo dostal do vzduchu?
Aké je počasie?
Je rozjazdová dráha letiska dosť dlhá na dosiahnutie vzletovej rýchlosti? Nie je? Tak je jedno koľko krát ste pilotovi dali šancu.
Ak príde k nehode, musia sa posudzovať všetky okolnosti. Nemusí v tom byť iba ľudský faktor.

Z mojej praxe viem, že reklamky stoja na dlhých obchodoch a vzťahoch. Od prvého oslovenia po uzavretie obchodu ubehne aj niekoľko mesiacov. Ak je potenciálny klient spokojný so svojou súčasnou reklamkou, tak aj rokov. A môže sa stať, že existujúca reklamka pracuje naozaj dobre na vzťahoch so svojim klientom. V takom prípade ho nemusíte získať nikdy, napriek tomu, že váš obchodník odvádza skvelú prácu. Ale to vy všetko dobre viete.

Kam tým smerujem? K otázke, čo všetko sledujete a zahŕňate do pojmu výsledky, keď konštatujete, že nemá výsledky. Lebo, ak máte na mysli iba uzatvorené obchody, tak sa obávam, že je to málo pre správne rozhodnutie. Pri obchodníkoch s krátkymi obchodmi to stačí, tam je to jednoduché. Dva, či tri týždne v teréne vám dajú jasnú odpoveď.

Beriem to z tejto strany, aby som poukázal na riziká, ktoré na vás číhajú, ak sa budete rozhodovať iba podľa pocitu, alebo jedného, málo vypovedajúceho parametra. Môžete vyhodiť dobrého obchodníka, ktorý má kvalitne zamiesené a do ktorého ste investovali kopec času a peňazí. A s novým to začne celé odznova bez záruky na úspech. Ale môže sa na druhej strane stať, že budete zbytočne držať a platiť beznádejný prípad.

Ako prvé by ste mali vyhodnotiť, či sú u vášho obchodníka (volajme ho Edo) slová a činy v súlade. Žiadne súdy, prosím. Táto vlastnosť je medzi nami, ľuďmi príliš rozšírená na to, aby sme ju mohli prísne odsudzovať. Konkrétne my ju samozrejme, nemáme :-) . V tomto prípade ide iba o to, aby ste sa vyhli pasci. Ak totiž Edo túto vlastnosť má, mali by ste jeho prácu hodnotiť iba podľa jeho činov, teda objektívne merateľných parametrov. Rozhovory a rôzne apely nikam nepovedú. Nič sa z nich nedozviete ani o minulosti, ani budúcnosti. O tej i o tej vám povie to, čo budete chcieť počuť. 

Niekedy môžete už v tejto, prípravne fáze, odrazu zistiť správnu odpoveď na vašu otázku. Ak ale pri dlhých obchodoch sledujete iba parameter uzavretý obchod, tak ste od správnej odpovedi ešte ďaleko. Ide aj o to, čo ste očakávali. Bol to iba pocit, odhad, či poznaný a merateľný parameter?

Dá sa predpokladať, že ste v brandži skúsený a rozhľadený. Naviac máte skúsených a podľa vašich slov i úspešných obchodníkov. Malo by pre vás byť jednoduché pomenovať a zadefinovať aktivity, ktoré vedú vo vašom obchode k úspechu. Potom zvoliť metodiku merania ich kvantity a kvality. Okrem iného, budete prekvapený aj z blahodarného účinku tejto aktivity na vašich "starých" obchodníkov. V tej chvíli máte v rukách svoj vlastný, jedinečný nástroj na použitie známeho receptu na úspech "aktivita-správna aktivita-správne vykonaná aktivita". Pridajte k tomu "chcem-viem-môžem", urobte z toho maticu a ste nezastaviteľný obchodný riaditeľ. (Jasné, že to nie je v praxi až také úplne jednoduché.)

Pozor! Môže sa vám pri tom pritrafiť i vedomosť, že by ste i vy a celá vaša firma mohli, či dokonca mali robiť zopár vecí inak ako doteraz. Hrôza pre nepripravených.

Z mojej strany príliš veľa otázok a dohadov, aby som vám vedel na diaľku poradiť. Ak budete chcieť, môžem sa vám v tom prísť "povŕtať".

Juraj